Ok. Ya sé lo que estás pensando. Por qué tendría que tomarme el tiempo de leer un artículo acerca de "Caer Bien o Mal"? Suena trivial y superficial no?
Pero el asunto es el siguiente: "Caer Bien" es hoy en día, mucho más que una habilidad social, que una cualidad natural o que una señal de "encanto", "carisma" o buenos modales.
De verdad creo que el hecho de "caer bien" (o no), es un tema MUCHO más importante y más complejo. Pienso que es una herramienta social muy potente que nos permite influir de manera muy efectiva en situaciones y personas de nuestro entorno, ya sean familiares, amigos, personas del sexo opuesto, compañeros de trabajo, jefes o incluso desconocidos.
Algunos lectores podrán pensar: "Y por qué tengo que caerle bien a todo el mundo"? o "De qué me sirve caerle bien a la gente"?
Otros podrán pensar: "Bueno, yo tengo mal genio, tengo un carácter fuerte por lo tanto nunca le voy a caer bien a todo el mundo..." OK, es verdad, uno no le puede andar cayendo bien a TODO el mundo pero creo que cuando terminen de leer este post se van a dar cuenta de que todas nuestras interacciones sociales se hacen más efectivas, se enriquecen y se potencian cuando aplicamos algunos consejos muy simples que claramente juegan a nuestro favor...
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| Ya no estamos en tiempos de guerra, hoy el poder es estrategia |
Arriba decía que "caer bien" era, hoy en día, particularmente importante y esto se debe a lo siguiente: Hasta hace algunos años (no tantos), lo que se estilaba era que la Influencia y el Poder se conquistaban principalmente a través de la violencia física y se mantenía con ayuda del miedo y la fuerza bruta. No había mucho espacio para las sutilezas ni la diplomacia, simplemente el que lograba inspirar más terror, fuerza y violencia, era el que sometía a sus enemigos y obtenía el poder... Así funcionaba la cosa...
Pero los tiempos han cambiado.
Hoy más que nunca se enjuicia el uso de cualquier tipo de violencia, fuerza o brutalidad para conseguir nuestros objetivos.
Vivimos actualmente en un mundo mucho más evolucionado, complejo y sutil, en donde todas las áreas de la vida social exigen de habilidades para influir y convencer a las personas sin tener que llegar a ofenderlas, presionarlas y menos violentarlas. De hecho, en el centro mismo de la actividad profesional de cualquier abogado, publicista, vendedor, profesor, psicólogo, médico o político se encuentra un mix de habilidades (algunos autores las han llamado "Habilidades Blandas") que pueden hacer de nosotros sujetos sumamente efectivos e influyentes o nos pueden boicotear cada una de nuestras interacciones sociales y nuestro desarrollo profesional si no las sabemos identificar, racionalizar y potenciar... Interesante no?
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| Algunas personas son atractivas. Otras simplemente NO. |
Y acá es donde entra la capacidad de "caer bien", quizás la más básica e importante de las habilidades sociales.
Algunos la llaman "chispa", "encanto", "ángel", "carisma" o "simpatía" pero sea como sea que la llamemos, esta capacidad de "Caer Bien" adonde sea que vayamos y con quien sea que estemos, tiene alcances mucho más interesantes que simplemente lograr una cierta atracción y simpatía con los que nos rodean.
Este post toma como base las investigaciones publicadas por un tipo realmente notable, el psicólogo y Ph.D Robert Cialdini, presidente de la Society of Personality and Social Psychology, y que ha investigado el fenómeno de la Influencia y la persuasión durante durante unos 20 años y además me baso en otros estudios en áreas como la Psicología Social, la Sociología y la Programación Neurolingüística (PNL) entre otras ciencias sociales y del comportamiento.
Entonces la pregunta de rigor debería ser: Qué es lo que hace que una persona le atraiga y le caiga bien a otra?
Esta pregunta parece fácil de responder pero la verdad es que identificar los factores críticos que hacen que una persona le agrade a otra y cómo repercuten en el grado de influencia que puede tener en ella, ha sido tema de investigación durante más de 30 años y las conclusiones que aportan distintos investigadores en Ciencias Sociales, coinciden en que las principales razones que causan atracción y simpatía en una persona son:
Quizás el factor más intuitivo, conocido y documentado de todos. Y es que al parecer nuestro cerebro viene "seteado" o programado para interesarnos y sentirnos atraídos casi automáticamente por personas físicamente atractivas. Pero este fenómeno va mucho más allá de una simple atracción. La Universidad Alemana de Regensburg y su departamento de Psicología Social, han publicado los resultados de sus investigaciones sobre Atractivo Físico y Percepción Social y los resultados no dejan de llamar la atención.
Los estudios publicados nos cuentan del "Efecto Halo" que generan las personas físicamente más atractivas que consiste en que el resto de las personas las perciben, a un nivel inconsciente y automático, como más inteligentes, entretenidas, talentosas, honestas, sociables, sanas, creativas, ocupadas y exitosas que las personas consideradas "promedio" (Langlois et al, 2000). Lo contrario ocurre con las personas que consideramos "menos atractivas" ya que se podría decir que generan un "Efecto Halo Negativo", osea, inconscientemente las asociamos a atributos negativos como deshonestos, mentirosos, sucios, poco inteligentes, fracasados o aburridos... La correlación entre atractivo físico y percepción social es bastante alta según los estudios de la Universidad de Regensburg, con rangos entre 0.70-0.90.
Una muestra plausible del "efecto halo" del atractivo físico en la percepción social quedó demostrado con un estudio clásico del año 1976 (Efran y Patterson) realizado durante las elecciones federales canadienses en donde determinaron que los candidatos considerados más atractivos obtuvieron en promedio 2.5 veces más votos que los considerados menos atractivos. Lo interesante es que cuando se les consultó posteriormente a los votantes las razones de su voto, el 73% de los entrevistados negó tajantemente que el atractivo físico hubiese jugado un rol determinante en el voto, una muestra más de que el factor físico actúa a niveles automáticos e inconscientes, lo que lo hace una herramienta sumamente efectiva de influencia social.
Adicional a esto se ha demostrado que las personas más atractivas tienen mejores probabilidades de éxito en entrevistas laborales (Mack y Rainey, 1990), reciben entre un 12 y un 14% más de sueldo por trabajos equivalentes (Hammermesh y Biddle, 1994), reciben tratos más favorables por parte de los sistemas judiciales (Castellow, Wuensch y Moore, 1991) y son más persuasivos y efectivos en modificar las opiniones y percepciones de sus interlocutores (Chaiken, 1989). Lo interesante es que estos resultados aplican para ambos sexos por igual y sin importar si el sujeto en cuestión es del mismo sexo o del sexo opuesto... Interesante no?
Bueno, si al igual que yo te consideras un tipo promedio, no muy bendecido por la genética, acá hay otros factores que pueden ayudarte a tener una mejor llegada con las personas que te rodean...
Es un hecho. Los estudios confirman que sentimos una mayor afinidad por personas que consideramos como similares a nosotros, como nuestros pares (Burger et al, 2004). Este punto no se refiere estrictamente a la similitud física, sino que se refiere a la percepción de tener delante de nosotros a alguien que tiene rasgos de personalidad, opiniones, valores, gustos, hobbies, estilo de vida o background similares a los nuestros. Esto genera una una sensación de familiaridad y comodidad que hace mucho más viable y fluída la posibilidad de establecer algún tipo de relación con otra persona, ya sea de negocios, laboral, amistad o amorosa. En todo caso también se da bastante el fenómeno que en un grupo bien afiatado de amigos o amigas se vean bastante parecidos entre ellos o incluso se da en parejas de pololos o matrimonios. Será que inconscientemente también buscamos parejas que se vean similares a nosotros? Los estudios demuestran que así es...
Otros datos que encontré respecto a este tema nos cuentan que: -Estamos más dispuestos a negociar o ayudar a otras personas que se visten similar a nosotros (Emswiller, Deaux y Willits, 1971).
-Existe una mucho mayor probabilidad que compremos intangibles (como seguros o planes de salud) a vendedores que percibimos como similares a nosotros en edad, raza, religión, tendencia política y hábitos de salud (Evans, 1993).-Estamos más dispuestos a responder encuestas o correos de solicitudes de compra a personas que tienen nombres o apellidos similares a los nuestros, de hecho dos estudios confirman que hay un aumento de un 50% en la compliance ante una solicitud determinada ante sujetos que tienen nombres o apellidos iguales o similares a los nuestros (Jones 2004, Garner 2005).
-Actualmente muchos programas de capacitación a vendedores utilizan técnicas derivadas de estas mismas observaciones donde les enseñan a "espejar" a su interlocutor y crear un conjunto de pequeñas similitudes ficticias en términos de postura corporal, lenguaje no verbal, tono, velocidad y cadencia de voz o gustos y opiniones específicas. Ojo con este tema ya que hay una buena cantidad de documentación que apoya la creencia que utilizando estas técnicas, las ventas se producen de una manera mucho más rápida, natural, y "no forzada"... (Chartrand y Bargh, 1999; Locke y Horowitz, 1990; Van Baaren et al, 2003).
LOS COMENTARIOS POSITIVOS Y EL FACTOR "PIROPO"
Mi mamá me cuenta que cuando yo tenía unos 3 o 4 años, me llevaba con ella al banco solo para sacar ventaja de mis habilidades con el sexo opuesto (era un cabro chico adorable, después me eché a perder...). Siempre cuenta que apenas llegábamos al banco me ponía a piropear ("halagar" para los que no son de Chile) a cuanta vieja se cruzara por delante y el efecto siempre era el mismo: El trato como cliente de banco que recibía mi mamá era absolutamente diferente al de las demás personas (Dato: aproximadamente el 80% del personal del banco eran mujeres): A mi mamá la pasaban adelante en la fila, la atendía inmediatamente la ejecutiva de cuenta, le traían café, etc...
Qué lección que se podría sacar de todo esto? A las personas les encantan los piropos, los halagos, sean hombres o mujeres, de cualquier edad, condición social o cargo y el efecto de esos halagos generalmente es el mismo, hacer que esa persona inmediatamente cambie su percepción de nosotros y esté dispuesto a acceder mucho más fácil a cualquier petición de algún favor por parte nuestra.
Y en este punto hay bastante documentación que apoya esta tesis, solo por nombrar algunos autores que encontré: Berscheid y Walster, 1978; Howard, Gengler y Jain, 1995, 1997, que además nos cuentan que no es necesario caer en los piropos o halagos evidentes, arrastrados o empalagosos para lograr el mismo efecto. Comentan que en los estudios que han realizado, "Los Comentarios Positivos" acerca de una persona tuvieron el mismo efecto que los Halagos o Piropos, con la ventaja de que eran percibidos como menos maqueteados, evidentes, falsos y manipuladores (Drachman, DeCarufel y Insko, 1978).
Este es un tema interesante... Cuando fue la última vez que hablaste BIEN de una persona delante de otros?
Por acá en Chile no se dá mucho ese fenómeno...
FAMILIARIDAD
Otra regla de oro al respecto de este tema es que en general "Cuando estamos con personas o cosas que nos parecen familiares al parecer estamos en una zona de confort que produce que nos sintamos agradados y cómodos" (Monahan, Murphy y Zajonc, 2000).
Para demostrar esto puedes realizar el siguiente experimento: Pídele a alguien que te tome una foto digital frontal de rostro completo. Luego imprime dos versiones de tu foto, una que sea tal cual como se ve tu cara (imagen real) y otra que sea una imagen "especular" de tu cara, o sea, una imagen de tu cara como se vería en un espejo, donde el lado derecho se ve a la izquierda y el lado izquierdo se ve a la derecha. Ahora con estas dos versiones de tu misma cara pídele a un conocido tuyo que elija cuál de las dos imágenes le gusta más o le parece más agradable y te vas a dar cuenta que la persona siempre va a elegir la imagen de la versión "real" de tu cara, esa que siempre ha visto el resto de las personas que te rodean. Ahora elige tú cuál de las imágenes te gusta más. Lo más probable es que elijas la imagen invertida, la imagen de espejo que ves todos los días y a la que estás totalmente acostumbrado.
Mita, Dermer y Knight en el año 1977 determinaron que todas las personas responden de manera más favorable mientras más familiar nos parezca un rostro, por eso a ti te gusta más la imagen de espejo de tu cara (la que siempre ves) y a tu conocido la imagen de proyección real que es la que siempre ha visto...
Y como es de esperar este concepto de Familiaridad también aplica a otros temas:
Dos estudios realizados por Grush, McKeough y Ahlering (1978 y 1980) determinaron lo importante de la Familiaridad al momento de tomar decisiones como por ejemplo votar por un político. Ellos, en encuestas a pie de urna, pudieron determinar que la gente tenía como un factor de decisión relevante el hecho de que el nombre o apellido del candidato les "sonara familiar".
ASOCIACIÓN
Todos se acuerdan del perro de Pavlov no? Es el clásico experimento condicionamiento clásico (o reflejo condicionado) del fisiólogo Ivan Pavlov en que en un principio notó que un perro salivaba como una respuesta natural ante la exposición de un plato de comida. Luego comenzó a hacer sonar una campanilla al mismo tiempo que le ponía el plato de comida enfrente al perro. Con esto estaba logrando acoplar en la "mente" del perro dos estímulos: Campanilla + Comida y la respuesta siempre era la misma: Salivación del perro.
Al cabo de un tiempo comenzó a hacer sonar la campanilla sola, sin dejarle el plato de comida. La respuesta que obtuvo logró demostrar un tipo de aprendizaje asociativo del cual ya hablaba Aristóteles bajo el nombre de "Ley de Contigüidad". El filósofo decía que "Cuando dos cosas suelen ocurrir juntas, la aparición de una traerá la otra a la mente".
Y este concepto de asociación no sólo aplica a los perros (obvio) sino que además influye de manera muy efectiva e inconsciente en todos nosotros.
De hecho, no estamos TAN alejados de la conducta de un perro.
Después de décadas de estudios en áreas de persuasión e influencia, muchos investigadores han determinado que hay una relación muy potente entre la comida y la percepción de agrado, acuerdo y buena disposición para una serie de cosas que van desde apoyar a un candidato político hasta aportar dinero para una fundación benéfica.
Mi mamá me cuenta que cuando yo tenía unos 3 o 4 años, me llevaba con ella al banco solo para sacar ventaja de mis habilidades con el sexo opuesto (era un cabro chico adorable, después me eché a perder...). Siempre cuenta que apenas llegábamos al banco me ponía a piropear ("halagar" para los que no son de Chile) a cuanta vieja se cruzara por delante y el efecto siempre era el mismo: El trato como cliente de banco que recibía mi mamá era absolutamente diferente al de las demás personas (Dato: aproximadamente el 80% del personal del banco eran mujeres): A mi mamá la pasaban adelante en la fila, la atendía inmediatamente la ejecutiva de cuenta, le traían café, etc...
Qué lección que se podría sacar de todo esto? A las personas les encantan los piropos, los halagos, sean hombres o mujeres, de cualquier edad, condición social o cargo y el efecto de esos halagos generalmente es el mismo, hacer que esa persona inmediatamente cambie su percepción de nosotros y esté dispuesto a acceder mucho más fácil a cualquier petición de algún favor por parte nuestra.
Y en este punto hay bastante documentación que apoya esta tesis, solo por nombrar algunos autores que encontré: Berscheid y Walster, 1978; Howard, Gengler y Jain, 1995, 1997, que además nos cuentan que no es necesario caer en los piropos o halagos evidentes, arrastrados o empalagosos para lograr el mismo efecto. Comentan que en los estudios que han realizado, "Los Comentarios Positivos" acerca de una persona tuvieron el mismo efecto que los Halagos o Piropos, con la ventaja de que eran percibidos como menos maqueteados, evidentes, falsos y manipuladores (Drachman, DeCarufel y Insko, 1978).
Este es un tema interesante... Cuando fue la última vez que hablaste BIEN de una persona delante de otros?
Por acá en Chile no se dá mucho ese fenómeno...
FAMILIARIDADOtra regla de oro al respecto de este tema es que en general "Cuando estamos con personas o cosas que nos parecen familiares al parecer estamos en una zona de confort que produce que nos sintamos agradados y cómodos" (Monahan, Murphy y Zajonc, 2000).
Para demostrar esto puedes realizar el siguiente experimento: Pídele a alguien que te tome una foto digital frontal de rostro completo. Luego imprime dos versiones de tu foto, una que sea tal cual como se ve tu cara (imagen real) y otra que sea una imagen "especular" de tu cara, o sea, una imagen de tu cara como se vería en un espejo, donde el lado derecho se ve a la izquierda y el lado izquierdo se ve a la derecha. Ahora con estas dos versiones de tu misma cara pídele a un conocido tuyo que elija cuál de las dos imágenes le gusta más o le parece más agradable y te vas a dar cuenta que la persona siempre va a elegir la imagen de la versión "real" de tu cara, esa que siempre ha visto el resto de las personas que te rodean. Ahora elige tú cuál de las imágenes te gusta más. Lo más probable es que elijas la imagen invertida, la imagen de espejo que ves todos los días y a la que estás totalmente acostumbrado.
Mita, Dermer y Knight en el año 1977 determinaron que todas las personas responden de manera más favorable mientras más familiar nos parezca un rostro, por eso a ti te gusta más la imagen de espejo de tu cara (la que siempre ves) y a tu conocido la imagen de proyección real que es la que siempre ha visto...
Y como es de esperar este concepto de Familiaridad también aplica a otros temas:
Dos estudios realizados por Grush, McKeough y Ahlering (1978 y 1980) determinaron lo importante de la Familiaridad al momento de tomar decisiones como por ejemplo votar por un político. Ellos, en encuestas a pie de urna, pudieron determinar que la gente tenía como un factor de decisión relevante el hecho de que el nombre o apellido del candidato les "sonara familiar".
Otro estudio que encontré súper interesante es el que realizaron Bornstein, Leone & Galley en 1987 en que a un grupo de sujetos les proyectaron MUY rápidamente (unas pocas milésimas de segundo) un conjunto de fotos del rostro de 5 sujetos. Las proyecciones eran TAN rápidas que los sujetos de estudio ni siquiera alcanzaban a advertir que les habían mostrado rostros humanos.
Luego estos sujetos eran sometidos a entrevistas de 5 minutos con 10 personas distintas, 5 de las cuales correspondían a las fotos que les habían proyectado en la pantalla.
Resultado?
Los sujetos reportaron sentirse automáticamente más agradados y confiados con las 5 personas que "habían visto" en la pantalla anteriormente. Ellos no supieron explicar por qué, pero la explicación que dan los autores es que cuando estamos expuestos a la imagen de una persona previo a conocerla (aunque sea una exposición cortísima y casi despreciable) esa exposición hace que tengamos una disposición totalmente distinta con esa persona porque a un nivel inconsciente nos parece más familiar.
Luego estos sujetos eran sometidos a entrevistas de 5 minutos con 10 personas distintas, 5 de las cuales correspondían a las fotos que les habían proyectado en la pantalla.
Resultado?
Los sujetos reportaron sentirse automáticamente más agradados y confiados con las 5 personas que "habían visto" en la pantalla anteriormente. Ellos no supieron explicar por qué, pero la explicación que dan los autores es que cuando estamos expuestos a la imagen de una persona previo a conocerla (aunque sea una exposición cortísima y casi despreciable) esa exposición hace que tengamos una disposición totalmente distinta con esa persona porque a un nivel inconsciente nos parece más familiar.
ASOCIACIÓNTodos se acuerdan del perro de Pavlov no? Es el clásico experimento condicionamiento clásico (o reflejo condicionado) del fisiólogo Ivan Pavlov en que en un principio notó que un perro salivaba como una respuesta natural ante la exposición de un plato de comida. Luego comenzó a hacer sonar una campanilla al mismo tiempo que le ponía el plato de comida enfrente al perro. Con esto estaba logrando acoplar en la "mente" del perro dos estímulos: Campanilla + Comida y la respuesta siempre era la misma: Salivación del perro.
Al cabo de un tiempo comenzó a hacer sonar la campanilla sola, sin dejarle el plato de comida. La respuesta que obtuvo logró demostrar un tipo de aprendizaje asociativo del cual ya hablaba Aristóteles bajo el nombre de "Ley de Contigüidad". El filósofo decía que "Cuando dos cosas suelen ocurrir juntas, la aparición de una traerá la otra a la mente".
Y este concepto de asociación no sólo aplica a los perros (obvio) sino que además influye de manera muy efectiva e inconsciente en todos nosotros.
De hecho, no estamos TAN alejados de la conducta de un perro.
Después de décadas de estudios en áreas de persuasión e influencia, muchos investigadores han determinado que hay una relación muy potente entre la comida y la percepción de agrado, acuerdo y buena disposición para una serie de cosas que van desde apoyar a un candidato político hasta aportar dinero para una fundación benéfica.
Los primeros trabajos datan de la década de los 30' (G. Razran, 1938) donde se invitó a un grupo grande de personas a un evento con discursos, cóctel, cena, y baile. Se les pidió a los asistentes que evaluaran de 1 a 10 (1 completo desacuerdo, 10 completamente de acuerdo) un conjunto de declaraciones políticas que ya habían evaluado antes del evento mediante una encuesta. Resultado: Las declaraciones políticas que más mejoraron en puntaje desde la primera evaluación a la evaluación durante el evento, fueron las que se evaluaron durante la cena! Este estudio y miles de variaciones al mismo, han demostrado siempre el mismo efecto. Frente a un buen plato de comida tendemos a comportarnos de una manera mucho más abierta y positiva a aceptar propuestas, ideas y solicitudes de todo tipo... Inconscientemente asociamos la comida a situaciones agradables y placenteras...
Por lo tanto, quiere convencer a alguien de que lo apoye con $ para su nuevo proyecto?
Invítelo a comer a un buen restaurant y ya tiene un 50% del negocio cerrado!
ENTONCES...
Este post intenta mostrarte que en el juego de la influencia y la persuasión (tan importante por estos días) hay muchos aspectos que corren por la vía del inconsciente, factores que no tomamos en cuenta, que nos pueden parecer triviales o incluso ilógicos pero que a todas luces están constantemente produciendo un efecto solapado (y muy efectivo) en nuestras decisiones del día a día.
En todo caso no se trata de ser lo que uno NO es... Simplemente se trata de entender que todos nosotros reaccionamos mejor o peor ante otras personas que nos parecen más o menos similares, más o menos atractivas, más o menos familiares o que acceden a nosotros en ciertos contextos y no otros (una cena entretenida v/s una reunión aburrida...) eso es todo. Por lo tanto acá hay algunos buenos puntos por trabajar si queremos tener una mejor llegada y establecer relaciones más efectivas con las personas que realmente nos importan y en los momentos y contextos que realmente valen la pena.
Una ayudita nunca está de más, o no?
Saludos a todos.
D.M.P
Por lo tanto, quiere convencer a alguien de que lo apoye con $ para su nuevo proyecto?
Invítelo a comer a un buen restaurant y ya tiene un 50% del negocio cerrado!
ENTONCES...
Este post intenta mostrarte que en el juego de la influencia y la persuasión (tan importante por estos días) hay muchos aspectos que corren por la vía del inconsciente, factores que no tomamos en cuenta, que nos pueden parecer triviales o incluso ilógicos pero que a todas luces están constantemente produciendo un efecto solapado (y muy efectivo) en nuestras decisiones del día a día.
En todo caso no se trata de ser lo que uno NO es... Simplemente se trata de entender que todos nosotros reaccionamos mejor o peor ante otras personas que nos parecen más o menos similares, más o menos atractivas, más o menos familiares o que acceden a nosotros en ciertos contextos y no otros (una cena entretenida v/s una reunión aburrida...) eso es todo. Por lo tanto acá hay algunos buenos puntos por trabajar si queremos tener una mejor llegada y establecer relaciones más efectivas con las personas que realmente nos importan y en los momentos y contextos que realmente valen la pena. Una ayudita nunca está de más, o no?
Saludos a todos.
D.M.P
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