jueves, 10 de mayo de 2012

Tú S.A (Tu carrera profesional como modelo de negocio)

Hace unos 7 meses escribí un post en este mismo blog acerca de un libro muy interesante que había leído recientemente. Se trata de "Business Model Generation" de Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, un libro de estrategia sumamente lúdico, fácil de leer y notable en términos de contenido donde básicamente proponen un método para sistematizar y facilitar  el uso conceptual y práctico del "modelo de negocio", tan complejo de entender y aplicar a situaciones o empresas reales.
El libro, publicado el 2010, tuvo tal nivel de aceptación y éxito de ventas que el año 2012 se publicó un libro "secuela" que se llama "Business Model YOU" (en la imagen), escrito por Tim Clark (en colaboración con los autores citados anteriormente) donde aplican la misma herramienta para analizar un negocio ("canvas" o "lienzo") pero esta vez para analizar a una persona o más bien dicho a una carrera profesional!
Es realmente interesante este insight. Uno puede considerar su propia carrera profesional como un "negocio" y por ende, debiera crear un "modelo de negocio" para gestionarlo correctamente!  Tiene sentido no? Por lo menos a mí me parece que si...
Entonces, de qué se trata este modelo del "Lienzo" y cómo lo aplicamos a nuestra carrera profesional?

El Modelo Canvas (Lienzo)
(Pincha la imagen para verla en tamaño completo)

Este es el modelo "Canvas" que proponen Osterwalder & Pigneur en el libro Business Model Generation.
Plantean que TODO proyecto, negocio o empresa se puede analizar bajo estos 9 elementos que componen el "lienzo": Propuesta de Valor, Clientes, Relación con los Clientes, Canales de Distribución, Ingresos, Actividades Clave, Recursos Clave, Alianzas Estratégicas y Estructura de Costos.
Si quieres profundizar de qué se trata este modelo del Lienzo puedes ir aquí y seguir leyendo luego...
Lo que hace Tim Clark en este libro secuela, Business Model YOU, es aplicar estos mismos principios a una carrera profesional y la verdad es que, en la medida en que uno va avanzando en la lectura de este libro, se da cuenta de la importancia de este Insight: La carrera profesional se debe diseñar, gestionar, trabajar, evaluar y modificar constantemente de manera de irse ajustando a los cambiantes y demandantes tiempos que vivimos. Tal cual. Si las empresas necesitan gestión y modelos de negocios, las personas y sus carreras profesionales también! Interesante no?

Los 9 Componentes del Modelo de Negocios "Tú S.A"
Acá voy a comentarles los 9 elementos que debe tener el modelo de negocios "Tú S.A", o sea, la conceptualización y análisis de tu propia carrera profesional como si fuera una unidad de negocios o una empresa. También, obviamente, sirve en el caso de que tu carrera profesional esté íntimamente ligada a un proyecto de emprendimiento personal en el que estés trabajando actualmente.
El libro recomienda imprimir o dibujar el "lienzo" en una pizarra y anotar en post-it los puntos que se van a comentar a continuación para irlos ubicando sobre el lienzo. 
(Los nueve puntos que vienen a continuación se corresponden con los nueve elementos que componen el lienzo).
1.- Recursos Clave: Cuando hablamos de empresas nos referimos a los insumos y "activos" que poseen y que son necesarios para poder generar una propuesta de valor a los clientes, vale decir, los recursos financieros, físicos e intelectuales con los que cuenta la empresa. Pero si estamos hablando de TU carrera profesional nos referimos a Lo que Tú Eres y Lo que Tú Tienes.  
-Lo que Tú Eres se refiere principalmente a Tus Rasgos de Personalidad, o sea, aquellos aspectos que te definen como persona como por ejemplo, tus valores, intelecto, educación, sentido del humor, resiliencia, motivación, tolerancia al stress etc...
Además en este punto también entran Tus Intereses, aquellas cosas que más te entusiasma hacer y las que podrían hacer una diferencia importante entre tener una carrera profesional interesante y satisfactoria o una carrera aburrida y desmotivante. 
-Lo que Tú Tienes se refiere a tus Competencias y Habilidades, aquellos talentos naturales que te definen como profesional como por ejemplo habilidades computacionales, buen manejo de grupo, buen negociador, aptitudes con las matemáticas, los idiomas o la expresión oral / escrita, etc...
También se pueden incluir en este punto todas aquellas cosas materiales que te podrían ayudar en tu trabajo como auto, computadores, herramientas especiales, ropa especial, dinero, etc...
Anota todos tus Recursos Clave en papeles tipo Post It y pégalas en el lienzo en la sección correspondiente.

2.- Actividades Clave: Se refiere a Lo que Tu Haces y es una consecuencia natural del punto anterior. Acá hay que anotar punto por punto cuáles son aquellas actividades físicas o intelectuales que son absolutamente necesarias para realizar bien nuestro trabajo con el objetivo de agregar valor para nuestros clientes/empleador.
Se bien específico, anota actividad por actividad pero no caigas en anotar cosas triviales. Céntrate en las actividades realmente relevantes y necesarias para realizar bien tu trabajo.
La idea, al igual que en el punto anterior, es anotar todas estas actividades en post it y pegarlas sobre el bloque de Actividades Clave.

3.- Clientes: En este punto uno debe anotar los nombres de TODOS los que se benefician de alguna u otra forma de tu trabajo y que por lo tanto, los puedes considerar "tus clientes". 
Son las Personas a las que Ayudas o a las que les puedes solucionar algún problema.
Acá por ejemplo pueden estar tu jefe o supervisor directo, otras personas a las cuales debes reportar, otros compañeros de trabajo con los cuales colaboras en algún proyecto, quizás hay personas en otro departamento de tu empresa que depende de ti para ciertos procesos, probablemente hay otras empresas asociadas que también dependen de tu buena gestión para hacer bien su trabajo... 
Recuerda que existe el concepto de "cliente interno" (gente que puedes ayudar dentro de tu misma empresa) y "cliente externo" (gente fuera de tu empresa a la que también puedes ayudar/vender una solución).
Anota en post it los nombres de todos y cada uno de ellos y ubícalos en el lienzo en la sección correspondiente. Todos ellos son tus "clientes".

4.- La Propuesta de Valor: Es el epicentro mismo del modelo de negocios, la razón de ser de toda empresa y su objetivo es solucionar los problemas de los clientes, a los cuáles pretende cubrir alguna necesidad y crear valor. 
En el caso de una persona y de su carrera profesional se refiere a Cómo Puedes Ayudar a que otras personas (clientes) puedan satisfacer alguna necesidad o resolver algún problema en sus trabajos.
Puedes hacerte dos preguntas: 
¿Específicamente Por Qué y Para Qué me contrataron en esta empresa?
¿Qué beneficios específicos obtienen mis clientes como resultado de mi trabajo?
Anótalas en Post It y pégalas en el lienzo.
Entender claramente cómo tus Actividades Claves generan VALOR a tus clientes es un elemento central en la comprensión de tu propio modelo de negocios.

5.- Canales de Distribución: Se trata de dos cosas: Cómo te das a Conocer y Cómo realizas el Delivery de tu Trabajo, por lo tanto también tiene que ver con tu proceso personal de "Estrategia de Marketing". Para esto debes hacerte 5 preguntas:
a) Cómo van a saber tus clientes potenciales acerca de lo que tu haces?
b) Por qué deberían contratarte a ti y no a otro?
c) Cómo van a "comprar" tus servicios tus potenciales clientes?
d) Cómo vas a entregar (delivery) lo que tu ofreces a tus clientes?
e) Cómo vas a hacer el seguimiento de tus servicios para saber si tus clientes están conformes o no?
Por ejemplo el primer punto es crucial ya que si no te das a conocer (tengas o no tengas trabajo, contratado o en tu propia empresa) NADA va a ocurrir, NADA.
Debes preguntarte si quieres que tus potenciales clientes te conozcan a través de avisos en diarios, vía e-mailings, a través de una página web, redes sociales o un blog, por redes de contactos propias, por lo que conversa la gente boca a boca? Te servirán todas? 
En relación al otro punto, la variedad de formas en que uno entrega (delivery) aquello que los clientes compran es muy, muy amplia.
Puede ser a través de la entrega de informes escritos, contactar clientes, realizar presentaciones a grupos grandes de personas, subir un código informático a una intranet, manejar un vehículo para entregar cierta mercadería, etc, etc, etc...
En resumen: Debes definir muy bien como vas a comunicar lo que tu vendes para poder desarrollar un modelo de negocios efectivo, llamativo y "vendible".
Anota todo esto en Post It y pégalas en el lienzo.

6.- Relación con los Clientes: Se refiere a Cómo vas a Interactuar con tus Clientes? 
Vas a relacionarte directamente con ellos, face-to-face? O vas a elegir un tipo de relacionamiento más virtual vía e-mail o teléfono? Esta relación con tus clientes se va a centrar en contactos únicos (one timer) o en procesos de contactos encadenados entre sí?
Te vas a centrar en aumentar tu base de datos de clientes (crecimiento) o en satisfacer lo más posible a tus clientes actuales (retención)?
Anota todas tus respuestas en Post It y pégalas en el lienzo.

7.- Alianzas o Socios Estratégicos: Se trata de Quién te puede Ayudar en términos profesionales a realizar bien tu trabajo?
Acá entonces estamos hablando de tu RED DE CONTACTOS y la idea es que tomes conciencia de ella y la comiences a trabajar de manera efectiva. Toma en cuenta a personas (colegas, jefes, mentores, amigos, familiares), grupos de personas, empresas o cualquier otra organización que puedan ayudarte en términos de motivación, orientación, oportunidades de crecimiento o recursos de todo tipo.
Haz una lista de las personas que consideres que son Socios Estratégicos, anota todas tus respuestas en Post It y pégalas en el lienzo en la sección correspondiente.

8.- Ingresos y Beneficios: Muy simple. Es Lo Que Obtienes producto de tu trabajo y las vías a través de las cuáles obtienes lo que quieres ($ y Beneficios).
Acá van incluídos los sueldos, bonos, fees contractuales por gestiones profesionales, acciones u otro tipo de beneficios como coberturas en salud.
Acá también podrías considerar otros beneficios más "soft" como por ejemplo satisfacción y motivación por lo que haces, reconocimiento o contribución social...
Anota todas tus respuestas en Post It y pégalas en el lienzo.

9.- Costos: Abajo y a la izquierda en el lienzo está la estructura de costos. Acá debes poner todo Lo que Tu Entregas para poder realizar tu trabajo: Tiempo, Energía, Dinero u otros recursos como: uso de automóvil, costo de cursos o capacitaciones, viajes y gastos asociados, ropa o herramientas especiales que debas adquirir, gastos en teléfono, internet, etc...
Y ojo! Generalmente hay costos ocultos en los que uno también incurre como por ejemplo Stress, cansancio, frustraciones, largos trayectos desde y hacia el trabajo, malos ratos, acoso laboral, etc...  También habría que considerarlos como costos.
Anota todo esto en Post It y pégalas en el lienzo.
A estas alturas puede ser que tu lienzo se vea algo parecido a esto... 
Analiza atentamente lo que tienes al frente, tienes a la mano información muy valiosa de lo que te gusta, de lo que haces, de cómo, con quién y para quién lo haces, etc...
Toda esta información te va a servir para ir construyendo o modificando metodológicamente tu carrera profesional.
Quizás sería conveniente cerrar este post mencionando que es muy difícil encontrar el trabajo perfecto a través de los métodos de búsqueda tradicionales. Es mucho más factible analizar a profundidad tu situación actual y en base a esto diseñar tu trabajo perfecto.
Pero para esto debes conocer muy bien tus fortalezas y debilidades, tus talentos e intereses, tus recursos y redes de contacto, el medio profesional en el que quieres desenvolverte y las cosas que estás dispuesto a transar por los beneficios que esperas obtener con todo esto.
Esta herramienta (el modelo de negocios basado en el "lienzo") te puede ayudar a transformar tu mix particular de talentos/recursos en un producto atractivo y vendible con el que puedas potenciar o reinventar tu carrera profesional.

Vale la pena hacer el ejercicio no? Los resultados te pueden sorprender...

2 comentarios:

  1. Muchas gracias por el tiempo y trabajo dedicado en escribir este post. Es una excelente explicación y compilación del libro.

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  2. Muchas gracias por la información compartida!!, es muy interesante!, la pondré en práctica.

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